Weibliche und männliche Angestellte gehen ganz unterschiedlich an Gehaltsverhandlungen heran. Frauen kommen dabei oft zu kurz. Insbesondere durch Bescheidenheit stellen sich Frauen in solchen Situationen manchmal selbst ein Bein. Die Erfolgstrainerin Dr. Cornelia Topf hat uns erklärt, warum das so ist und wie beide Geschlechter erfolgreich verhandeln.
Argumentationsstrategien kennen
Typische Fehler beider Geschlechter in Gehaltsverhandlungen sieht Dr. Cornelia Topf in der mangelnden Vorbereitung auf das Gespräch. „Ein Vorgesetzter wird schließlich nicht dafür bezahlt, dass er mehr Geld ausgibt, sondern dafür, dass er Kosten spart“, so die Expertin. Daher lautet die oberste Prämisse: Vorbereitung. Dabei gilt es, eine Argumentationsstrategie für Standardabsagen des Chefs zu entwickeln. Dazu gehört zum Beispiel die Aussage, dass bei der jetzigen Konjunktur keine Gehaltssprünge möglich sind. Ein Gegenargument könnte sich dann auf die explizite Situation des Unternehmens beziehen, welches die Firma von der wirtschaftlichen Gesamtlage abgrenzt. Steht das Unternehmen tatsächlich schlecht da, sind auch die Chancen für eine Gehaltserhöhung gering. Ein weiteres Totschlagargument aus der Führungsetage lautet, dass mehr Lohn das Gehaltsgefüge der Abteilung durcheinanderbringt. „Dann ist es hilfreich zu betonen, dass es heute um die eigenen, individuellen Leistungen geht und den Wert dieser Arbeit und nicht um andere Kollegen“, so Topf.
Sich selbst Benchmarken
Wer möglichst selbstbewusst in ein Gespräch gehen möchte, sollte seine Arbeitserfolge nachweisen können. Besonders gut eignen sich dazu Grafiken oder tabellarische Übersichten. Wer zudem über die branchenüblichen Lohnzahlungen informiert ist, kann seine finanziellen Vorstellungen sicher vertreten. „Ein gutes und vertrauensvolles Netzwerk zu Kollegen in ähnlichen Positionen kann manchmal sehr sinnvoll sein. Das gibt die Möglichkeit sich selbst zu Benchmarken. Damit habe ich dann im Gespräch einen guten Stand und fühle mich sicherer bei meiner Forderung“, so die Autorin.
Gehaltssprünge durch Jobwechsel
Schwierig wird die Situation, wenn ein Angestellter mitbekommt, dass ein Kollege bei gleicher Qualifikation, Position und gleichem Alter mehr verdient als er selbst. Denn häufig unterliegen diese Zahlen der vertraglich vereinbarten Geheimhaltung. „Auf keinen Fall sollte man den Namen des Mitarbeiters erwähnen. Das wäre Vertragsbruch und der kann ernsthafte Konsequenzen nach sich ziehen“, warnt Dr. Cornelia Topf. „Stattdessen ist es klüger, in einem Gehaltsgespräch die Vermutung zu äußern, dass es ein gewisses Ungleichgewicht in der Abteilung gibt. Oder, dass die eigene Leistung nicht ausreichend honoriert wird.“ Wer die Balance nicht über finanzielle Mittel erreichen möchte, kann alternativ auch über Sozialleistungen oder andere nicht-monetäre Vorteile verhandeln. Scheitern diese Bemühungen jedoch, hilft häufig nur der Wechsel in ein anderes Unternehmen. „Ich habe häufig beobachtet, dass ein neuer Job hohe Gehaltssprünge ermöglichen kann. Ich rate grundsätzlich zu mehr Mut in dieser Sache. Nur wer wagt, gewinnt“, ergänzt die Expertin.
Männer verhandeln erfolgreicher, Frauen verhandeln schöner
Gründe für eine unterschiedliche Bezahlung von Männern und Frauen sieht die Expertin vor allem im geringeren Selbstbewusstsein der weiblichen Angestellten. „Ich glaube, es liegt daran, dass Frauen sich weniger zutrauen und schlechter verhandeln“, so Topf. „Es gibt einen schönen Spruch, der heißt: Männer verhandeln erfolgreicher, Frauen verhandeln schöner. Das bedeutet, dass Frauen häufig eine bessere Atmosphäre und ein langfristiges Verhandlungsverhältnis zum Verhandlungspartner aufbauen. Allerdings ist es ihnen häufig peinlich, auf die eigenen Leistungen aufmerksam zu machen.“ Der Irrglaube, dass der Chef selber erkennen muss, dass man gute Arbeit erbringt, verleitet viele dazu, sich zurückzuhalten. Auch, weil ihnen das Platzhirschverhalten mancher Männer eher unangenehm ist und für sie selbst nicht infrage kommt.
Warten auf den Märchenprinzen lohnt sich nicht
Abschließend rät Dr. Cornelia Topf zu mehr Hartnäckigkeit. Selbst wenn das erste Gespräch scheitert, lohnt es sich ein paar Monate später einen neuen Versuch zu wagen. „Je häufiger, desto besser. Die Erfahrung sagt, dass Leute, die sich häufig beim Chef sehen lassen, bessere Chancen durch den Gesichtspflegefaktor haben“, ergänzt sie. Was einem selbst unangenehm vorkommt, wird vom Gegenüber häufig anders wahrgenommen. Vielmehr wundern sich Vorgesetzte darüber, dass sich Mitarbeiter nicht zum Thema Gehalt oder Karriereziele äußern. „Gerade Frauen müssen sich einfach deutlicher artikulieren. Denn den berühmten Prinzen auf dem weißen Schimmel mit dem roten Umhang, der nett fragt, ob es etwas mehr Gehalt sein darf – den gibt es auch in der Berufswelt eher selten.“
Über Dr. Cornelia Topf
Dr. Cornelia Topf blickt auf eine beachtliche Karriere zurück. Die Geschäftsführerin und Buchautorin veröffentlichte u.a. das Buch „Selbstcoaching für Frauen“ im GABAL-Verlag. Darin gibt sie den Leserinnen Tipps, wie man Stärken und Schwächen erkennt und erfolgreich nutzt. Der Fokus liegt auf Krisensituationen oder persönlichen Sackgassen. „Meine Publikation enthält einfache Tools, wie man sich am eigenen Schopf aus der Krise ziehen kann“, erklärt die Autorin. Weitere bekannte Bücher sind das „Führungsbuch für freche Frauen“ oder „Gehaltsverhandlungen für freche Frauen“.
