Egal ob Sie vorhaben Ihr eigenes Reinigungsunternehmen zu starten oder einfach mehr in Ihrem Job als Kinderbetreuer verdienen möchten, Verhandlungen werden Sie ein Leben lang begleiten und finden sowohl im privaten, als auch beruflichen Kontext statt. Business Coach Anina Ogrizek zeigt Ihnen, worauf es bei einer Verhandlung ankommt.
Verhandlung verstehen
In einer Verhandlung existiert grundsätzlich ein gewisses Abhängigkeitsverhältnis zwischen den Beteiligten. Es ist hilfreich, sich dies vor Augen zu führen, da Ihre Ausgangssituation umso besser wird, je geringer Ihre Abhängigkeit von dem Verhandlungspartner ist. Das kann Ihre auftraggebende Familie, Ihr Kunde oder auch der Nachbar sein. Wichtig ist, sich seiner Stärken, Kenntnisse und Fähigkeiten bewusst zu sein und diese auf Betreut.de auch entsprechend deutlich zu machen. Wenn die Familie, für die Sie arbeiten, zum Beispiel weiß, dass Sie auch für andere Familien von großem Interesse sind, kann das Ihre Verhandlungsposition bereits stärken. Dies wiederum verschafft Ihnen bei einer anstehenden Gehaltsverhandlung einen Vorteil.
Vorbereitung ist die halbe Miete
Wann immer Sie Verhandlungsgespräche führen, ist eine gute Vorbereitung die halbe Miete. Je mehr Informationen Ihnen zur Verfügung stehen, desto besser. Für eine Gehaltsverhandlung sollten Sie daher in jedem Fall recherchieren, was andere Betreuer bzw. Alltagshelfer mit einem ähnlichen Profil verdienen. Bei Preisverhandlungen mit (potenziellen) Kunden sollte man sich die Preisstruktur konkurrierender Unternehmen anschauen. Außerdem kann es hilfreich sein, Antworten auf folgende Fragen zu finden: Welche Gehalts- oder Preisunterschiede existieren z.B. aufgrund regionaler Gefälle? Welche weiteren Qualifikationen sind in der Branche üblich, die Ihnen gegebenenfalls noch fehlen? Für diese Recherchen können Sie neben allgemeinen Anlaufstellen, wie das Statistische Bundesamt, auch die Stundenlohnrechner von Betreut.de nutzen. Des Weiteren sollten Sie aber auch Informationen über Ihren Verhandlungspartner einholen.
Stundenlohnrechner von Betreut.de
Ziele definieren
Die Grundvoraussetzung jeder erfolgreichen Verhandlung besteht darin, sich zunächst darüber bewusst zu werden, was Sie möchten. Das klingt simpel, ist aber ein wesentlicher Schritt zur erfolgreichen Verhandlung. Beantworten Sie daher ehrlich, was Ihr Ziel ist und welches Ergebnis Sie durch die Verhandlung anstreben. Fokussieren Sie sich dabei aber nicht auf die Verhandlung selbst, sondern werden Sie sich wirklich darüber bewusst, was Sie wollen. Die Recherchearbeit sollte nun mit Ihren Zielen in Verbindung gebracht werden. Die entscheidende Frage ist folglich: Was ist Ihr Ziel? Für den Fall einer Gehaltsverhandlung sollten Sie daher vorab überlegen, wann Sie das Gefühl hätten, Ihr Ziel erreicht zu haben. Dies ist Ihr sogenanntes Idealziel. Ihr Maximalziel sollte nur geringfügig über dem Idealziel liegen, um noch etwas Verhandlungsspielraum zu haben. Formulieren Sie dann Ihr Minimalziel. Was sollte mindestens erreicht werden? Gibt es darüber hinaus möglicherweise ein Alternativziel? Sollte es beispielsweise beim Gehalt keinen Gestaltungsspielraum mehr geben, wären da andere Privilegien, die Sie zufrieden stellen könnten (mehr Urlaub, Zuschläge an Wochenenden, eine Fahrkarte für den öffentlichen Nahverkehr o.ä.)?
Perspektive wechseln
Nachdem Sie für sich überlegt haben, was Ihr Ziel ist, sollten Sie sich zumindest einmal in die Rolle Ihres Verhandlungspartners versetzen. Welche Ziele verfolgt die Familie bzw. Ihr Auftraggeber? Und wie können Sie selbst zur Erreichung dieser Ziele beitragen? Welchen konkreten Nutzen stiften Sie für Ihren Verhandlungspartner? Überlegen Sie genau und betrachten Sie die Situation aus verschiedenen Blickrichtungen. Je mehr Argumente Sie finden, welche auch Ihrem Gegenüber helfen, dessen Ziele zu erreichen, umso besser stehen Ihre Chancen, Unterstützung für Ihre persönlichen Ziele und Anliegen zu erhalten. Legen Sie dabei den Schwerpunkt auf gemeinsame Win-win-Situationen. Der Fokus auf die gemeinsamen Ziele verbindet und wird Ihnen helfen, Ihre individuellen Ziele zu erreichen.
Erfolge belegen
Für eine gute Ausgangssituation in Ihrer Verhandlung benötigen Sie ein Portfolio über Ihre bisherigen Aufträge und Erfolge. Anhand konkreter Referenzen, Zahlen, Arbeitsproben oder Kontakte belegen Sie Ihre Leistungen. Reflektieren Sie im Vorfeld einer Gehaltsverhandlung noch einmal, welche Erfolge Sie erzielen konnten. Sie sollten diese alle kennen und auf keinen Fall überlegen müssen, welchen Nutzen Sie Ihrem Auftraggeber oder der betreuten Familie liefern. Priorisieren Sie diese Erfolge anhand eines Perspektivwechsels: Es geht nicht darum, was Ihr persönliches Highlight war, sondern mit welchem Know-how Sie Mehrwert für andere schaffen können.
Timing, Argumente & Co.
In Ihrem Verhandlungsgespräch sollten Sie sich die Übung zum Perspektivwechsel zunutze machen. Verdeutlichen Sie zunächst Ihre gemeinsamen Werte und Ziele. Das verbindet und führt zu einem zugänglichen Gegenüber. Tragen Sie Ihr Maximalziel und die zugehörigen Argumente strukturiert und selektiert vor. Weniger ist an dieser Stelle mehr. Sie werden Ihr Gegenüber eher mit einigen ausgewählten, dafür aber stringenten und schlüssigen Argumenten überzeugen. Wenn Ihnen signalisiert wird, dass es keinen Gestaltungsspielraum gibt und die Verhandlung zum derzeitigen Zeitpunkt keinen Erfolg verspricht, so sollten Sie konkrete nächste Schritte vereinbaren. Wann können Sie sich wieder zusammensetzen, um das nächste Verhandlungsgespräch zu führen? Lassen Sie sich nicht abwimmeln, sondern halten Sie konkret fest, welche Punkte vereinbart wurden.
Und: Widerstehen Sie der Versuchung, zu schnell auf ein Angebot einzugehen, welches nicht Ihren zuvor definierten Zielen entspricht. Sie sollten sich dann höflich bedanken und darauf hinweisen, dass Sie darauf zurückkommen werden. Es ist absolut legitim, sich Zeit geben zu lassen, um über ein Angebot nachzudenken. Das trifft auch dann zu, wenn Ihnen gerade Ihr Idealziel angeboten wurde. Evtl. wurden Ihnen im Laufe der Verhandlung noch weitere Informationen gegeben oder Sie haben schlichtweg das Gefühl, Sie möchten darüber nachdenken… Dann tun Sie es!
Übung macht den Meister
Eine Verhandlung können Sie sehr gut üben und vorbereiten. Wichtige Merkmale hierbei sind neben der Zielearbeit auch Themen wie Körpersprache, Auftritt, Stimme und Authentizität. Die Arbeit mit einem professionellen Coach kann dafür eine sinnvolle Investition sein. Dieser wird Ihnen dabei helfen, dass Sie sich wohler fühlen und auch mal aus Ihrer Komfortzone herauskommen. Eine Verhandlung sollte als Chance betrachtet werden. Der Ausgang einer Verhandlung bestimmt z.B. darüber, wie hoch Ihr Einstiegsgehalt oder -lohn ist oder wie viel Sie zukünftig als Reinigungsunternehmen an Umsatz erwirtschaften werden. Es ist daher ratsam, sich mit dem Thema Verhandlung intensiver auseinanderzusetzen. Wenn Sie die dann die nötigen Fähigkeiten mitbringen, werden Sie jede Verhandlung als Chance betrachten. Eine wunderbare Möglichkeit, etwas mehr für sich herauszuholen.
Gewinnen Sie ein Online-Coaching!
Ein Coach hilft Ihnen, persönliche wie berufliche Blockaden zu lösen und Sie bei Verhandlungen weiter zu bringen. Lernen Sie, Ihre Stärken zu erkennen und Schwächen zu überwinden. Gemeinsam mit Coachimo verlosen wir ein Online-Coaching mit Anina Ogrizek. Sie ist zertifizierte systemische Business Coach (SG). Ihre langjährige Erfahrung als Beraterin, Projektleiterin und das Studium zur Diplom-Volkswirtin bilden wichtige Säulen ihrer Arbeit als Coach. Sie ist zudem im Bereich angewandte Achtsamkeit und Meditation zertifiziert.
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